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“保險(xiǎn)產(chǎn)品沒有好壞之分，只不過是你們沒有把合適的產(chǎn)品賣給合適的人。”在一次行業(yè)大會(huì)上，面對(duì)臺(tái)下數(shù)十位轄內(nèi)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)高管，一位地方保監(jiān)局領(lǐng)導(dǎo)絲毫不留情面，批評(píng)當(dāng)下的“銷售誤導(dǎo)”現(xiàn)象。

這是機(jī)構(gòu)不愿觸及的痛點(diǎn)，更是行業(yè)久治難愈的頑疾。目前，銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品和基金的適當(dāng)性（KYC）要求都有詳細(xì)嚴(yán)格的要求。記者從銀保監(jiān)會(huì)最新發(fā)布的銀保新政《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》中發(fā)現(xiàn)，有多條規(guī)定明確引導(dǎo)銀行在銷售代理保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，也應(yīng)將保險(xiǎn)產(chǎn)品“賣對(duì)人”。

具體來看，銀保新政第三十二條規(guī)定：“商業(yè)銀行及其保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)對(duì)投保人進(jìn)行需求分析與風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)評(píng)，根據(jù)評(píng)估結(jié)果推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品，把合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售給有需求和承受能力的客戶。”

銀保新政還對(duì)兩類客戶做了明細(xì)規(guī)定要求：低收入人群（投保人年收入低于當(dāng)?shù)刈罱?年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入或農(nóng)村居民人均純收入）、高齡人群（投保人年齡超過65周歲或期繳產(chǎn)品投保人年齡超過60周歲），針對(duì)以上兩類人群，商業(yè)銀行及其保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員向其銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品原則上應(yīng)為保單利益確定的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

這意味著，分紅型、萬能型、投資連結(jié)型、變額型等人身保險(xiǎn)產(chǎn)品和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司非預(yù)定收益型投資保險(xiǎn)產(chǎn)品等將被剔除在外，只能向上述兩類人群銷售傳統(tǒng)型保險(xiǎn)產(chǎn)品。

另外，銀保新政還規(guī)定，給上述兩類人群銷售銀保產(chǎn)品時(shí)，保險(xiǎn)合同不得通過系統(tǒng)自動(dòng)核?，F(xiàn)場(chǎng)出單，應(yīng)當(dāng)將保單材料轉(zhuǎn)至保險(xiǎn)公司，經(jīng)核保人員核保后，由保險(xiǎn)公司出單。保險(xiǎn)公司在核保時(shí)應(yīng)對(duì)投保產(chǎn)品的適合性、投保信息、簽名等情況進(jìn)行復(fù)核，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不適合、信息不真實(shí)、客戶無繼續(xù)投保意愿等問題的不得承保。

針對(duì)非低收入人群和非高齡人群，銀保新政允許銷售保單利益不確定的保險(xiǎn)產(chǎn)品，但是又針對(duì)以下四種情況進(jìn)行了明細(xì)規(guī)定：躉繳保費(fèi)超過投保人家庭年收入的4倍，年期繳保費(fèi)超過投保人家庭年收入的20%、或月期繳保費(fèi)超過投保人家庭月收入的20%，保費(fèi)繳費(fèi)年限與投保人年齡數(shù)字之和達(dá)到或超過60，保費(fèi)額度大于或等于投保人保費(fèi)預(yù)算的150%，在這四種情況下，應(yīng)在取得投保人簽名確認(rèn)的投保聲明后方可承保。在投保聲明中，投保人應(yīng)表明投保時(shí)了解保險(xiǎn)產(chǎn)品情況，并自愿承擔(dān)保單利益不確定的風(fēng)險(xiǎn)。

此外，銀保新政還規(guī)定，對(duì)于保單期限和繳費(fèi)期限較長(zhǎng)、保障程度較高、產(chǎn)品設(shè)計(jì)相對(duì)復(fù)雜以及需要較長(zhǎng)時(shí)間解釋說明的保險(xiǎn)產(chǎn)品，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)積極開拓銷售專區(qū)，通過對(duì)銷售區(qū)域和銷售從業(yè)人員的控制，將合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售給合適的客戶。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，從上述多條規(guī)定中不難看出，銀保新政強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品是否適合、投保人是否有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、真實(shí)的購(gòu)買意愿、風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)這幾點(diǎn)。這將從源頭防范銷售誤導(dǎo)，使保險(xiǎn)銷售模式向需求導(dǎo)向型轉(zhuǎn)型。

上海證券報(bào) 黃蕾