如果將水井坊比作高端及次高端白酒行業(yè)的資深玩家，相信業(yè)內(nèi)應(yīng)該沒有人反對。11月25日，扎根高端和次高端白酒領(lǐng)域的水井坊再在江蘇市場首發(fā)新品42度水井坊•井臺12（以下簡稱井臺12），試圖將自己在江蘇乃至華東市場的優(yōu)勢進(jìn)一步放大。

據(jù)了解，井臺12特有的42度酒精度與“三甘三柔”口感是基于江蘇消費者對中低度、甘柔白酒產(chǎn)品的偏好特別設(shè)計。其588元/瓶的市場零售價也精準(zhǔn)對位到了江蘇省受眾廣泛的白酒價格帶。

在邁入30億規(guī)模的當(dāng)口，水井坊進(jìn)一步優(yōu)化渠道下沉方式，放大強(qiáng)勢市場優(yōu)勢，都是水井坊將自己打造成為一個健康可持續(xù)發(fā)展平臺的縮影。

次高端優(yōu)勢凸顯

立志成為“中國最可信賴、成長最快的高端白酒品牌”的水井坊剛剛將目光放在了白酒“重鎮(zhèn)”江蘇省。

11月，水井坊新品井臺12在江蘇市場首發(fā)亮相，水井坊試圖以這支“甘柔”箭撕開深入廣闊江蘇乃至華東白酒市場的一個入口。

從水井坊的產(chǎn)品布局來看，今年以來，水井坊已經(jīng)推出井臺絲路版、井臺珍藏和臻釀八號禧慶版等多個新品；從白酒市場格局來看，除江蘇省內(nèi)品牌洋河占據(jù)絕對主導(dǎo)地位以外，濃香白酒品牌如五糧液、瀘州老窖及水井坊等也占據(jù)一定市場份額。

在這種背景下，水井坊為何愿意再推新品，深度參與江蘇市場的混戰(zhàn)？

據(jù)水井坊方面表示，江蘇市場對白酒口感的偏好，以及對于350-600元價位段的產(chǎn)品有著較大需求是此次井臺12推出的主要原因。

在口感方面，水井坊在前期的市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，江蘇市場的消費者普遍更偏好中低度、甘柔的白酒產(chǎn)品。因此，井臺12的酒精度數(shù)定位為42度，且具備“三甘三頭”的口感特點，具體來說，消費者在品飲井臺12的過程中，在入口、入喉、回味的三個階段，都可以感受到不同程度的“甘”與“柔”，分別是入口甘甜柔和，入喉甘潤柔順，回味甘醇柔潤。

實際上，作為川酒的經(jīng)典之作，水井坊井臺的口感一直都以甘柔香醇層次豐富為主要特點。本次井臺12全新口感“三甘三柔”，既是水井坊對自身品質(zhì)特點的又一次沿襲，也是積極迎合地方需求做出的一次有益嘗試。

從產(chǎn)品定價來看，井臺12也精準(zhǔn)對位到了江蘇省受眾廣泛的白酒價格帶。水井坊稱，團(tuán)隊在前期調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，在江蘇市場，消費者對于350-600元價位段的產(chǎn)品有著較大需求。而井臺12市場零售價558元，對接的正是這一價位的消費群體。

值得注意的是，布局350-600元價位段產(chǎn)品，既是水井坊在該價位段的補(bǔ)強(qiáng)，也是對次高端產(chǎn)品矩陣的夯實。眾所周知，作為知名的白酒企業(yè)，近年來，水井坊一直以空前的決心與毅力發(fā)力高端與次高端產(chǎn)品。公司最新財務(wù)數(shù)據(jù)顯示，水井坊高檔品牌在公司全部營收中的占比已經(jīng)高達(dá)95.89%?？梢哉f，水井坊在品牌認(rèn)知度和美譽度上已經(jīng)給消費者留下了獨特的“高端記憶”。因此，水井坊此次推出次高端新品井臺12，既是運用自己的長板優(yōu)勢為企業(yè)再下一城，另一方面也是對自己的優(yōu)勢地帶進(jìn)一步補(bǔ)足。

針對新品眾多，產(chǎn)品之間是否有受眾重合的問題，水井坊方面認(rèn)為，井臺12的推出意在完善水井坊在次高端板塊的戰(zhàn)略布局和進(jìn)一步鞏固市場份額，側(cè)重的消費場景是不同的。八號禧慶版幫助水井坊擴(kuò)展了宴席市場，而絲路則是水井坊的限時產(chǎn)品。水井坊表示將持續(xù)加強(qiáng)企業(yè)的創(chuàng)新能力，因為水井坊認(rèn)為，只有與時俱進(jìn)的創(chuàng)新才是企業(yè)的核心競爭力。

向追求發(fā)展質(zhì)量轉(zhuǎn)變

近年來，高端和次高端白酒是極具增長紅利的細(xì)分產(chǎn)品已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)不爭的共識。

作為在若干年前就已經(jīng)瞄準(zhǔn)高端與次高端領(lǐng)域的白酒企業(yè)，水井坊擁有先發(fā)優(yōu)勢，也收獲了提前布局的業(yè)績回報。而隨著白酒行業(yè)進(jìn)入白熱化競爭階段，高端與次高端行列也逐步邁入存量競爭甚至是減量競爭的階段？水井坊如何應(yīng)對這一新形勢的轉(zhuǎn)變？

從水井坊管理層的多次對外表態(tài)及交流中可以發(fā)現(xiàn)的是，健康可持續(xù)的發(fā)展是水井坊一直以來最為重視的生命指標(biāo)之一。從”短時爆發(fā)”到“長期發(fā)展”正是由范祥福、危永標(biāo)帶領(lǐng)的水井坊管理層眼下最重要的事。

其中，業(yè)績增速就是水井坊發(fā)展思路轉(zhuǎn)變的一個明顯體現(xiàn)。從水井坊最新發(fā)布的三季報來看，報告期內(nèi)，公司實現(xiàn)營業(yè)收入26.51億元，歸母凈利潤6.39億元，扣非凈利潤6.17億元，分別增長23.9%、38.1%和26.0%。其中Q3次高端及以上價格帶收入增長19.1%；銷售回款10.94億元，增長34.3%，現(xiàn)金流及營運資本整體保持健康。

正如水井坊一直以來的愿景——“成為中國最可信賴、成長最快的高端白酒品牌”。從2016年到現(xiàn)在，水井坊正持續(xù)盈利性地增長，同時市場份額也在不斷提升。公司的整個業(yè)績表現(xiàn)反映了水井坊在核心市場通過銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張、品牌建設(shè)和高端化布局繼續(xù)擴(kuò)大市場份額并持續(xù)盈利性增長的戰(zhàn)略。

不少投資機(jī)構(gòu)也預(yù)計，水井坊今年完成20%的營收增長目標(biāo)和30%的利潤增速問題不大。

而今年上任的新任總經(jīng)理危永標(biāo)更給水井坊帶來了一些新的思路與打法。據(jù)了解，今年8月，水井坊“重拳”出擊，對46家不同地區(qū)的經(jīng)銷商進(jìn)行了處罰，打擊渠道竄貨行為；水井坊還優(yōu)化線上渠道，并為經(jīng)銷商銷售行為提供建議；隨后，水井坊四款核心產(chǎn)品全面提價，典藏大師版緊跟競品站上1000元價格；這一次，水井坊極具針對性地打出井臺12率先亮相江蘇市場••••••

一連串動作標(biāo)明，新任總經(jīng)理已經(jīng)厘清其將如何帶領(lǐng)水井坊進(jìn)一步縱深發(fā)展，其新的戰(zhàn)略思維也正逐步反映到水井坊的每一個市場動作中。

從追求發(fā)展速度到邁入良性穩(wěn)健，水井坊的思路轉(zhuǎn)變是一家善于審時度勢的企業(yè)在不同的市場與企業(yè)發(fā)展階段做出的取舍與平衡。而一家善于體察行業(yè)變化并及時調(diào)整方向的企業(yè)，一定能在市場上走得更遠(yuǎn)。