每經(jīng)記者｜涂穎浩    每經(jīng)編輯｜廖丹    

900萬(wàn)保險(xiǎn)代理人大軍暗潮涌動(dòng)，一股新生力量勇立潮頭。

“男性居多、以青中年為主、多數(shù)已婚且收入超過(guò)父輩、學(xué)歷呈現(xiàn)提升趨勢(shì)、地域分布廣。”近日，復(fù)旦大學(xué)聯(lián)合i云保發(fā)布《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)從業(yè)者生存狀態(tài)探究報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱《報(bào)告》），首度聚焦于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人群體。

隨著科技賦能保險(xiǎn)銷售，疫情加劇保險(xiǎn)營(yíng)銷線上化轉(zhuǎn)變，“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人”特征鮮明，正成為保險(xiǎn)業(yè)的新興生力軍?！秷?bào)告》通過(guò)調(diào)研揭示了一些新現(xiàn)象：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人兼業(yè)比例更高（50%），兼業(yè)占比約為傳統(tǒng)的3.5倍；94.2%的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人表示直播對(duì)業(yè)績(jī)提升有幫助，且提升保險(xiǎn)直播專業(yè)度成為發(fā)展核心。

有業(yè)內(nèi)人士在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)指出，實(shí)際上，目前傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人在一定程度上也依賴于線上化展業(yè)，而鑒于保險(xiǎn)行業(yè)的特殊性，完全線上化銷售難度較大，不可能在概念上嚴(yán)格區(qū)分互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人。

25~45歲，60%為男性

60%為男性，年齡分布在25~45歲的群體占比約為80%，40%為本科學(xué)歷，已婚有子女的人群占比72%，這是《報(bào)告》對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人的畫像。

《報(bào)告》顯示，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人的工作背景多元化。在從事保險(xiǎn)行業(yè)前，最長(zhǎng)的一份工作的職業(yè)最多的為商業(yè)、服務(wù)業(yè)人員（占總體的22.4%），其次為非保險(xiǎn)相關(guān)銷售人員（占總體的19.3%）以及專業(yè)技術(shù)人員（占總體的16%）。與傳統(tǒng)代理人相比，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)吸引了更多個(gè)體經(jīng)營(yíng)、機(jī)關(guān)事業(yè)單位的勞動(dòng)者參與保險(xiǎn)代理人行業(yè)，占比分別約為傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人的2.5、2.7倍。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人對(duì)生活總體滿意度較高，評(píng)分均值為7.80分。具體來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人對(duì)家庭關(guān)系的滿意度最高，評(píng)分均值達(dá)8.07分。在所有生活難題中，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人面臨最大的、也最關(guān)注難題為：上有老下有小、收入不穩(wěn)定、工作時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、工作壓力大，這四個(gè)難題的評(píng)分均值均高于6分。

根據(jù)《報(bào)告》定義，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人主要指借助第三方互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售賦能平臺(tái)展業(yè)的保險(xiǎn)銷售人員，這部分群體可以看作目前業(yè)界線上化程度最高的保險(xiǎn)代理人群體；傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人則指?jìng)鹘y(tǒng)意義上僅代表一家保險(xiǎn)公司銷售產(chǎn)品并受該保險(xiǎn)公司管理的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍，這部分人群也在一定程度上進(jìn)行線上展業(yè)，純線下展業(yè)的傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人實(shí)際上并不多。

50%兼業(yè)，年收入5~30萬(wàn)

《報(bào)告》顯示，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人兼業(yè)比例更高，兼業(yè)占比約為傳統(tǒng)的3.5倍。調(diào)查中，50%的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人存在兼業(yè)行為，且其職業(yè)覆蓋社會(huì)發(fā)展的方方面面。此外，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人目前平均年收入水平主要集中在5~30萬(wàn)區(qū)間。值得關(guān)注的是，《報(bào)告》還顯示，有31%保險(xiǎn)行業(yè)工作者月收入不足6000元；同時(shí)，職業(yè)偏見仍然嚴(yán)重。

從客戶類型來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人客戶類型更加均衡：熟人減少（減少約19%），陌生人比例大幅增加（增加14%）。同時(shí)，與傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人相比地緣相似度低，僅27.3%的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人居住地和客戶居住地完全相同，前者為58.3%。

從保險(xiǎn)營(yíng)銷各主要環(huán)節(jié)來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人線上化水平顯著更高。

根據(jù)《報(bào)告》，99.6%的受訪者認(rèn)為保險(xiǎn)科技對(duì)保險(xiǎn)代理有幫助?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人目前使用互聯(lián)網(wǎng)賦能平臺(tái)最多的功能：主顧開拓、核保咨詢；互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)賦能平臺(tái)最能提高效率的流程：售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹、主顧開拓。

調(diào)查數(shù)據(jù)還顯示，75.8%的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人日均工作0~5小時(shí)。平均而言，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人的日均工作時(shí)長(zhǎng)（平均值：3.67小時(shí)）要短于傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人（平均值：5.43小時(shí)），差距約為1.76小時(shí)?！秷?bào)告》分析，這一差距的產(chǎn)生可能是由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)保險(xiǎn)代理環(huán)節(jié)效率的提升甚至數(shù)量的簡(jiǎn)化，簽訂保單、售后理賠等諸多環(huán)節(jié)搬入線上，保險(xiǎn)代理人在享受云計(jì)算、人工智能等科技服務(wù)的同時(shí)又能節(jié)約線下溝通時(shí)間，使得整體保單耗時(shí)減少。

超九成認(rèn)可直播獲客，僅9%采用直播展業(yè)

2020年，“直播帶貨”模式火遍全網(wǎng)，一些保險(xiǎn)代理人也積極嘗試直播這一新型營(yíng)銷手段?！秷?bào)告》顯示，94.2%的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人表示直播對(duì)業(yè)績(jī)提升有幫助，且提升保險(xiǎn)直播專業(yè)度成為發(fā)展核心。

但有意思的是，調(diào)查還同時(shí)指出，目前這部分群體使用直播方式的程度并不高，僅9%的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人通過(guò)直播展業(yè)。

對(duì)此，一位資深保險(xiǎn)代理人對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者坦言，雖然直播是當(dāng)下一種非常好的獲客方式，但實(shí)際做直播還需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)支持，而代理人的日常工作可能要維護(hù)的客戶數(shù)量眾多，在時(shí)間精力上也不允許。

不過(guò)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人在保險(xiǎn)科技對(duì)獲客環(huán)節(jié)的賦能上有很大期待。有保險(xiǎn)代理人認(rèn)為，線上化平臺(tái)的客戶轉(zhuǎn)化率更高，原因則是自媒體或者線上保險(xiǎn)平臺(tái)的教育起到了一定作用：客戶對(duì)保險(xiǎn)的了解越多，對(duì)自身的需求認(rèn)知更加清楚，減少了展業(yè)環(huán)節(jié)分析需求的時(shí)間。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在采訪中了解到，在科技賦能保險(xiǎn)代理人方面，一些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)已有探索嘗試。i云保創(chuàng)始人、CEO李哲表示：“除了在保險(xiǎn)前中后臺(tái)融入保險(xiǎn)科技外，i云保推出星空計(jì)劃，通過(guò)科技賦能對(duì)代理人組織模式進(jìn)行了扁平化探索，創(chuàng)立新型的組織結(jié)構(gòu)。”

疫情加劇保險(xiǎn)營(yíng)銷線上化轉(zhuǎn)變，線上線下相融合的展業(yè)方式將會(huì)長(zhǎng)期存在。值得一提的是，在今年疫情期間，i云保啟動(dòng)了一項(xiàng)活水計(jì)劃，在前端抖音、微信、B站等精準(zhǔn)投放、集中獲客，算法識(shí)別C端用戶需求；同時(shí)在A端通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)代理人畫像，進(jìn)而做相應(yīng)的AC匹配。據(jù)悉，目前該項(xiàng)計(jì)劃的轉(zhuǎn)化率為4.4%，超過(guò)了傳統(tǒng)電銷轉(zhuǎn)化率。

封面圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)