近期，藍(lán)月亮集團(tuán)（06993，HK）捷報(bào)頻傳。

剛剛過去的618年中大促，第三方平臺(tái)戰(zhàn)報(bào)顯示，藍(lán)月亮集團(tuán)產(chǎn)品延續(xù)領(lǐng)先優(yōu)勢，在天貓、京東、蘇寧易購等多個(gè)主流電商平臺(tái)的衣物清潔品類榜單中位列榜首。

而此前不久，由中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)、中華全國商業(yè)信息中心發(fā)布的2021中國市場商品銷售統(tǒng)計(jì)結(jié)果，藍(lán)月亮洗衣液連續(xù)12年同類產(chǎn)品市場綜合占有率領(lǐng)先，洗手液連續(xù)9年同類產(chǎn)品市場綜合占有率領(lǐng)先。

市場領(lǐng)先地位持續(xù)鞏固的背后，是藍(lán)月亮集團(tuán)近三十年的鉆研和深耕。藍(lán)月亮集團(tuán)執(zhí)行董事、首席財(cái)務(wù)官（CFO）兼公司秘書潘國樑認(rèn)為，藍(lán)月亮集團(tuán)的發(fā)展經(jīng)歷了利用洗衣液單品做大品牌、優(yōu)化渠道利用空間、擴(kuò)寬全品類產(chǎn)品線三個(gè)階段。未來，在洗滌行業(yè)濃縮化、細(xì)分化、便捷化的趨勢下，藍(lán)月亮集團(tuán)將抓住發(fā)展機(jī)遇，通過提供全套產(chǎn)品及服務(wù)，為消費(fèi)者帶來無憂的潔凈生活。

談全品類布局：拓寬非洗衣液產(chǎn)品矩陣

自去年12月登陸港交所以來，藍(lán)月亮集團(tuán)持續(xù)給市場投資者帶來驚喜。

今年3月發(fā)布的上市后首份財(cái)報(bào)顯示，2020年實(shí)現(xiàn)凈利潤13.09億港元，同比增長21.3%，成績亮眼。6月，藍(lán)月亮集團(tuán)又發(fā)布了股份獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，意在表彰為公司發(fā)展做出卓越貢獻(xiàn)的員工，并吸引更多優(yōu)秀人才加盟。

自2008年推出第一款洗衣液以來，藍(lán)月亮集團(tuán)顛覆了當(dāng)時(shí)國內(nèi)洗衣劑市場以洗衣粉為主導(dǎo)的局面，激發(fā)了當(dāng)時(shí)正處萌芽期的洗衣液市場，也筑起了牢牢的護(hù)城河。

一提起洗衣液，消費(fèi)者就會(huì)想起藍(lán)月亮——這種廣泛的消費(fèi)者認(rèn)知，為藍(lán)月亮市場擴(kuò)張、應(yīng)對競爭奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。利用品牌效應(yīng)，藍(lán)月亮迅速鋪開銷售渠道，占據(jù)了巨大的市場份額。

潘國樑把公司前期的發(fā)展歸納為做大品牌、優(yōu)化渠道兩個(gè)階段，而如今，公司正在進(jìn)入第三階段的沖刺——不斷完善產(chǎn)品矩陣。

“我們希望在保持洗滌行業(yè)龍頭地位之余，滿足消費(fèi)者的全方位需求，而不僅僅是洗衣。于是從去年開始，藍(lán)月亮集團(tuán)每年推出5到10款新品，希望利用現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)的銷售渠道和品牌力，拓寬產(chǎn)品線。”潘國樑說道。

目前，藍(lán)月亮集團(tuán)全品類布局已經(jīng)卓有成效。2020年，藍(lán)月亮集團(tuán)加快上新力度，推出泡沫抑菌洗手液及洗碗網(wǎng)花、自動(dòng)洗手機(jī)、免洗抑菌洗手液等多類型新品，并成功升級了濃縮柔順劑、藍(lán)色月光色漬凈及凈享氨基酸洗手露等多款產(chǎn)品，受到消費(fèi)者青睞，推動(dòng)產(chǎn)品規(guī)模的持續(xù)增長。

基于產(chǎn)品矩陣的完善，藍(lán)月亮集團(tuán)的收入結(jié)構(gòu)也持續(xù)改善。2020年藍(lán)月亮集團(tuán)的全年?duì)I收中，在傳統(tǒng)的衣物清潔護(hù)理保持優(yōu)勢之外，個(gè)人清潔護(hù)理、家居清潔護(hù)理增長明顯。其中個(gè)人清潔護(hù)理收入幾近翻倍，增長99.7%，收入占比提升至11.9%；家居清潔收入增長24.5%，收入占比提升到8.1%。

潘國樑表示：“未來，藍(lán)月亮集團(tuán)的非洗衣液產(chǎn)品還有很大的增長空間，個(gè)人護(hù)理和家居護(hù)理的占比也會(huì)繼續(xù)提高。”他同時(shí)表示，并不排除并購的機(jī)會(huì)，“只要符合我們‘給予消費(fèi)者潔凈生活’的經(jīng)營宗旨、與個(gè)人清潔和公共衛(wèi)生相關(guān)的、對整個(gè)生意有協(xié)同的標(biāo)的，我們都會(huì)考慮。”

談渠道建設(shè)：線上線下融合具備增量

剛剛過去的618年中大促，藍(lán)月亮繼續(xù)蟬聯(lián)天貓、京東、蘇寧易購三大電商平臺(tái)的衣物清潔品類銷售冠軍。這背后，是藍(lán)月亮集團(tuán)持續(xù)發(fā)展健全全渠道體系，助推品牌深入消費(fèi)者所在的各個(gè)渠道和場景。

過去一年，藍(lán)月亮集團(tuán)精耕電商渠道，戰(zhàn)略性全國布局，并通過建立靠近客戶的前線倉庫提升經(jīng)營效率，在線旗艦店的三日妥投率較2019年同期提升約3.1%。此外，藍(lán)月亮集團(tuán)還對整體物流管理進(jìn)行多項(xiàng)改進(jìn)，在線自營店鋪所售出每件產(chǎn)品的平均物流成本較去年間降低約6.3%。

“線上是我們一直重點(diǎn)關(guān)注的渠道，五年前就進(jìn)行了重點(diǎn)布局。這幾年，電商的銷售是一路提升的，未來仍有不錯(cuò)的增長空間。”潘國樑表示，“同時(shí)，在線下渠道，我們也希望能夠進(jìn)行下沉，推動(dòng)線下經(jīng)銷模式的改革。”

目前，藍(lán)月亮集團(tuán)線上線下兩手抓，計(jì)劃進(jìn)一步鞏固全渠道分銷網(wǎng)絡(luò)及增加產(chǎn)品滲透，包括利用主要電子商務(wù)平臺(tái)鞏固其在線上渠道的領(lǐng)導(dǎo)地位，并擴(kuò)展至如社交電子商務(wù)等新興平臺(tái)及企業(yè)的在線采購系統(tǒng)。同時(shí)，加強(qiáng)與線下分銷商合作，為本地社區(qū)消費(fèi)者提供更佳服務(wù)，并緊抓中國不同城市的機(jī)會(huì)，優(yōu)化傳統(tǒng)經(jīng)銷體系，目前已擴(kuò)大布局如藥房、化妝品店、母嬰店及加油站等新零售點(diǎn)。

值得一提的是，近年來直播電商、社交電商等新興電商渠道以迅猛之勢成長起來，作為行業(yè)龍頭的藍(lán)月亮集團(tuán)如何利用市場效應(yīng)搶占先機(jī)？

潘國樑表示：“藍(lán)月亮集團(tuán)目前已經(jīng)覆蓋了96個(gè)電商平臺(tái)。新興電商渠道的受眾是細(xì)分化的，我們需要精細(xì)的團(tuán)隊(duì)去配合細(xì)分的渠道，去覆蓋更多有潛力的電商平臺(tái)。利用線上溝通的便利性進(jìn)行消費(fèi)者教學(xué)，同時(shí)在線下為消費(fèi)者提供購買的便利。通過線上線下相結(jié)合的方式，為消費(fèi)者提供更好的購買體驗(yàn)與服務(wù)。”

“未來的趨勢應(yīng)該是線上線下融合發(fā)展的，例如O2O、新興社交電商等。未來如何進(jìn)一步將線上線下結(jié)合，是我們一個(gè)很重要的課題。”他說道。

談行業(yè)發(fā)展：濃縮化與細(xì)分化是趨勢

隨著消費(fèi)升級和分級的趨勢到來，直播、反向定制等新玩法、新業(yè)態(tài)、新模式層出不窮，折射出新消費(fèi)正在重新定義消費(fèi)格局。

在此背景下，大消費(fèi)領(lǐng)域正受到資本的強(qiáng)烈關(guān)注，優(yōu)質(zhì)的頭部大消費(fèi)上市公司將引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展和變革。潘國樑認(rèn)為，洗滌行業(yè)未來的發(fā)展存在三大趨勢：濃縮化、細(xì)分化、便捷化。

首先，洗滌產(chǎn)品濃縮化，不僅能帶來方便節(jié)省的洗滌體驗(yàn)，更具備深遠(yuǎn)的環(huán)保意義。近年來，藍(lán)月亮集團(tuán)全力推廣濃縮的理念，引領(lǐng)行業(yè)濃縮化的變革。2015年，藍(lán)月亮集團(tuán)推出國內(nèi)首款計(jì)量式泵頭裝“濃縮+”洗衣液——機(jī)洗至尊，比普通洗衣液用量減少三分之二以上，并采用低泡配方，減少漂洗次數(shù)，做到低碳環(huán)保。

“我們相信，隨著環(huán)保意識(shí)的提升以及藍(lán)月亮知識(shí)營銷體系的普及，未來三到五年，濃縮化的比例一定會(huì)提升的。”潘國樑表示。

此外，隨著收入和生活水平的提升，消費(fèi)者對洗滌產(chǎn)品的需求也在升級。潘國樑認(rèn)為，如今消費(fèi)者的洗滌需求越來越趨向于定制化和細(xì)分化，從群體身份就可以分為母嬰、都市白領(lǐng)、專業(yè)清潔領(lǐng)域從業(yè)人員等等，從包裝審美上還要分以實(shí)用性為主、以美觀性為主。不同維度可以細(xì)分出不同的需求，這要求企業(yè)不斷創(chuàng)新技術(shù)和產(chǎn)品，來持續(xù)滿足極致細(xì)分的消費(fèi)需求。

“我們要不停創(chuàng)新、細(xì)化場景。例如，我們洞察到寶寶的洗衣液需要更加溫和的配方，還要能夠去除奶漬、口水漬等隱形污漬，貼身內(nèi)衣褲的洗滌需要具備除菌功能，于是在短時(shí)間內(nèi)研發(fā)相關(guān)產(chǎn)品并上市，快速抓住了消費(fèi)者心智。”潘國樑說道，“這對于滿足消費(fèi)者需求和提升企業(yè)盈利水平，都是雙贏的。”

潘國樑還提到，第三個(gè)趨勢是方便快捷。“當(dāng)下生活節(jié)奏快，許多消費(fèi)者希望在清潔上簡單方便。于是我們研發(fā)出單手操控的濃縮洗衣液，一泵按出8克，洗8件衣服，不需要費(fèi)太多心思煩惱用量和使用方法。”

未來，藍(lán)月亮集團(tuán)將繼續(xù)融入并引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展大潮，捕捉公眾及個(gè)人健康衛(wèi)生意識(shí)增強(qiáng)帶來的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，為消費(fèi)者提供全套的家庭清潔解決方案，帶來無憂的潔凈生活。 文/陳克禮