每經(jīng)記者｜涂穎浩    每經(jīng)編輯｜廖丹    

繼互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛入局保險業(yè)，今年以來，理想汽車、哈啰出行、美年健康等公司相繼出手拿下保險經(jīng)紀牌照，保險經(jīng)紀牌照熱度再升溫。

近日，中怡保險經(jīng)紀總經(jīng)理戴嘉在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者專訪時表示，保險經(jīng)紀牌照交易活躍背后，是入局者充分發(fā)揮自身流量等資源優(yōu)勢，或者基于其業(yè)務(wù)本身與保險服務(wù)緊密的聯(lián)系，可以通過保險經(jīng)紀的業(yè)態(tài)使得資源變現(xiàn)，從而帶來收益的最大化。

在戴嘉看來，互聯(lián)網(wǎng)大廠的進入會引起原有市場格局的變化，但隨著經(jīng)濟的發(fā)展，不論是傳統(tǒng)的經(jīng)紀公司還是新進入者，市場定位都相對明確，競爭也更多體現(xiàn)在細分領(lǐng)域當中。對于保險經(jīng)紀行業(yè)而言，核心在于經(jīng)紀人的傭金，最終能否為客戶提供應(yīng)有的價值。“從發(fā)達保險市場的經(jīng)驗看，保險經(jīng)紀的價值在于幫助市場將風險識別、控制與轉(zhuǎn)移做到極致。”他認為。

中怡保險經(jīng)紀總經(jīng)理戴嘉 圖片來源：受訪者供圖

保險經(jīng)紀市場的三大發(fā)展模式

據(jù)記者了解的相關(guān)數(shù)據(jù)，截至2021年6月底，全國共有2621家保險中介公司，其中保險經(jīng)紀有494家。作為專業(yè)中介機構(gòu)之一，保險經(jīng)紀公司與其他傳統(tǒng)渠道共同促進保險行業(yè)的發(fā)展。

戴嘉表示，以保險經(jīng)紀經(jīng)營理念劃分，可大致分為三種模式：

一是內(nèi)部經(jīng)紀人，或是有明確目標客群的經(jīng)紀人，一些隸屬于大型國企的經(jīng)紀人，服務(wù)的是自身的股東和客戶，而非純市場化的運作；二是互聯(lián)網(wǎng)或大廠中介，它們自帶客群或者流量，只做專屬的市場和客群；三是純市場運作的保險經(jīng)紀，包括觸達C端客戶和B端客戶為兩大方向，一是銷售驅(qū)動型模式，為C端客戶提供相對的標準化的產(chǎn)品，二是針對企業(yè)客戶，為大型商業(yè)客戶提供定制化風險解決方案。

“一些頭部經(jīng)紀公司會在三個領(lǐng)域當中都有涉獵。”戴嘉稱，互聯(lián)網(wǎng)大廠的進入必然會引起原有市場格局的變化，但隨著經(jīng)濟的發(fā)展，不論是傳統(tǒng)的經(jīng)紀公司還是新進入者，市場定位都相對明確，競爭更多體現(xiàn)在細分領(lǐng)域當中。

哪一種模式更有優(yōu)勢？在戴嘉看來，關(guān)鍵在于如何定位各自的細分市場，體現(xiàn)經(jīng)紀的價值。比如做一個每年付費5萬元的個人保險計劃，需要付20年的復(fù)雜產(chǎn)品，相對于擁有流量優(yōu)勢的互聯(lián)網(wǎng)中介，客戶可能更需要的是有專業(yè)的人能夠面對面詳細地解釋條款。

牌照交易活躍背后，也顯示保險經(jīng)紀競爭激烈、市場優(yōu)勝劣汰。什么樣的保險經(jīng)紀公司能在競爭中存活下來？戴嘉認為，未來并非僅以規(guī)模論天下。“一些小而美的保險經(jīng)紀，或擁有專屬的市場、獨特的客戶來源，其可替代性就很小。另外，在某一特殊領(lǐng)域內(nèi)能做到精而專的經(jīng)紀人，對風險的理解、承保人的熟悉程度也很可能是遠超過大型中介的。”

多數(shù)經(jīng)紀公司停留在交易撮合階段

2020年后，傳統(tǒng)的代理人渠道拐點到來，以大型上市險企為主的行業(yè)銷售人力數(shù)量大幅下滑，近兩年內(nèi)減少了超過300萬人。

“歷史上看，保險公司通常會有一個非常強大的自有銷售網(wǎng)渠道，隨著大數(shù)據(jù)時代到來，客戶每付出100塊保費，對應(yīng)的渠道成本變得非常清晰透明。”戴嘉表示，專屬渠道與外部渠道是保險公司面臨的選擇。從過去兩三年間，可以看到代理人渠道、車險電銷中心等專屬渠道大幅減少；同時，也能看到一些保險公司建立專屬銷售門店，來減少對外部渠道的依賴。

渠道改革下的機遇，抑或是“去中介化”的挑戰(zhàn)，在戴嘉看來，對于保險經(jīng)紀本身而言，核心在于經(jīng)紀人獲得的每一塊錢傭金，最終能否為客戶提供了相應(yīng)的價值。

戴嘉坦言，有相當一部分公司還是停留在一個交易撮合的角色當中。“我們相信如果單純是作為交易撮合而存在，生存空間會被壓縮。”

麥肯錫在其報告中也指出，部分中介機構(gòu)的業(yè)務(wù)模式與傳統(tǒng)代理模式嚴重同質(zhì)化，員工隊伍能力素質(zhì)底下、服務(wù)水平不足，未能有效發(fā)揮經(jīng)紀業(yè)務(wù)的獨特優(yōu)勢，其利潤空間也在不斷加劇的市場競爭中日益被擠壓。

近年來，新冠疫情等也給保險經(jīng)紀帶來外部挑戰(zhàn)。“對保險經(jīng)紀公司而言，疫情在短期一定會對其有影響，比如提供現(xiàn)場服務(wù)收費的業(yè)務(wù)延后。但從一段長時間維度來看，疫情對企業(yè)風險管理、供應(yīng)鏈管理、業(yè)務(wù)可持續(xù)狀況的管理敲響了警鐘。”

在戴嘉看來，這也是一個市場培育的過程，保險不僅能給企業(yè)提供財務(wù)補償，還能提供服務(wù)幫助客戶解決其實際面臨的種種風險。比如全球范圍的保險中介可借鑒其經(jīng)驗數(shù)據(jù)，為企業(yè)梳理疫情以后供應(yīng)鏈受到的影響，以及資產(chǎn)重置成本的上升等給企業(yè)帶來的風險變化。

看好保險經(jīng)紀市場增長空間

隨著保險經(jīng)紀的發(fā)展，違法套利、編制虛假資料等亂象也引發(fā)市場關(guān)注。

戴嘉表示，作為經(jīng)紀公司，實際上是受投保人的委托，應(yīng)忠實履行其受托責任。此外，保險運行當中存在最大誠信原則，保險公司很難了解被保險人的很多實際情況、企業(yè)客戶的經(jīng)營管理情況。在投保過程中，如果保險經(jīng)紀參與其中，更應(yīng)該做的事是幫助投保人一起去做更全面更真實的陳述，這是合規(guī)的基本底線。

2021年初，中國銀保監(jiān)會印發(fā)《保險中介機構(gòu)信息化工作監(jiān)管辦法的通知》，其中明確要求，保險中介法人機構(gòu)應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模和發(fā)展需要，建立相匹配的業(yè)務(wù)管理、財務(wù)管理和人員管理等信息系統(tǒng)，并且應(yīng)與合作保險公司系統(tǒng)互通、業(yè)務(wù)互聯(lián)、數(shù)據(jù)對接。

戴嘉表示，對于保險行業(yè)，特別是保險經(jīng)紀行業(yè)來說，多對多的交易模式下信息量巨大，涉及到數(shù)據(jù)安全等等諸多問題，要做到信息化全覆蓋有一定的挑戰(zhàn)。但在其看來，除了降本增效，保險中介機構(gòu)信息化幫助提高信息的透明度，從業(yè)務(wù)發(fā)展的合規(guī)性、監(jiān)管等角度來看都有非常積極的作用。

談及保險經(jīng)紀的發(fā)展前景，戴嘉表示非?？春?。“以非壽險市場來看，保險經(jīng)紀等專業(yè)中介的保費占比約為12%，已經(jīng)是一個非常充分競爭的市場。保險經(jīng)紀如果能發(fā)揮其價值，同時保險公司調(diào)整渠道布局，多方面因素推動保險中介市場發(fā)展，就會有一個非常大的增長空間。”

“蛋糕一定會變大，但是蛋糕是不是屬于你，取決于你能夠提供多大的價值。”他稱。