每經記者｜王琳    每經編輯｜黃博文    

北京天地和興科技股份有限公司（以下簡稱“天地和興”）目前正沖刺港交所IPO（首次公開發(fā)行）。

《每日經濟新聞》記者注意到，在較高的銷售及營銷開支和財務成本下，天地和興在2023年、2024年和2025年前三季度（以下簡稱“報告期”）尚未實現(xiàn)盈利。

與此同時，天地和興在報告期內的前五大客戶和前五大供應商變動頻繁，其在2025年前三季度的第一大客戶和第一大供應商分別成立于2023年和2024年，而且均是在2025年當年首度與公司開展業(yè)務合作，這也使得公司的業(yè)務穩(wěn)定性待考。

這背后還透露了天地和興收入大幅增長的“密碼”，即公司以低毛利率獲取新的大客戶。此外，2025年前三季度，公司貿易應收款項周轉天數(shù)被拉長至了597天。

盈利能力待解：銷售及營銷開支占收入超兩成，報告期內尚未實現(xiàn)盈利

據(jù)招股書，天地和興是一家工業(yè)網(wǎng)絡安全及能源數(shù)智化綜合解決方案提供商。

從業(yè)績表現(xiàn)來看，報告期內，天地和興的收入分別為4.74億元、7.27億元和4.39億元，但公司在報告期內尚未實現(xiàn)盈利，虧損額分別為1.93億元、4569.1萬元和9467.2萬元。

虧損源于天地和興擁有較高的銷售及營銷開支，在報告期內分別為1.37億元、1.8億元和9512.6萬元，均占相應期間收入的兩成以上。此外，天地和興還有著較高的財務成本，在報告期內分別為6655.7萬元、1.14億元和9393.4萬元。

對于高企的銷售及營銷開支，天地和興解釋稱，自2023年起，公司通過在項目初期提供初步檢測、研究及分析等技術服務（通常按免費基準）以獲得項目機會，擴大公司所覆蓋的行業(yè)及客戶群，導致2023年及2024年的銷售及營銷開支相對較高。2025年前三季度，銷售及營銷開支呈現(xiàn)適度下降，是因為上述營銷舉措的戰(zhàn)略目標已實現(xiàn)。

此外，招股書顯示，天地和興自2024年起開始收購北京必可測科技股份有限公司（以下簡稱“必可測”）部分股權，后者為一家新三板掛牌公司。根據(jù)股轉系統(tǒng)公告，2024年9月25日、2025年6月19日和2026年1月20日，天地和興先后分別完成收購了必可測27.6016%、10.3943%和13%的股份。

值得一提的是，天地和興表示，在首次收購必可測股份的2024年9月25日，公司還與必可測的股東何立榮和張靜訂立了一系列一致行動協(xié)議，分別取得他們所持17.76%和10.39%的投票權，天地和興因此擁有了必可測55.75%的投票權并取得控制權，進而自2024年10月1日起將必可測的財務業(yè)績納入合并報表。

招股書顯示，必可測在2024年第四季度和2025年前三季度的收入分別為8290萬元和2005.9萬元，分別占到天地和興同期收入的11.4%和4.6%。

天地和興的財務成本則主要由贖回負債利息構成，該利息在報告期內分別占到了財務成本的99.5%、95.1%和98.3%。天地和興此前向投資者發(fā)行了附有贖回權的優(yōu)先股，公司有回購上述股權的責任，該回購會產生利息支出。

業(yè)務穩(wěn)定性待考：前五大客戶和供應商變動頻繁

記者注意到，報告期內，來自第一大客戶的收入占天地和興總收入的比例分別為5.1%、13.5%和24.5%。由此可見，該比例在持續(xù)攀升。

值得一提的是，天地和興在2025年前三季度的第一大客戶和第五大客戶都是2025年當年才開始進行業(yè)務合作的新客戶，在2024年的第一大客戶、第二大客戶和第五大客戶都是2024年當年才開始進行業(yè)務合作的新客戶，在2023年的第三大客戶和第四大客戶也都是2023年當年才開始進行業(yè)務合作的新客戶。

值得注意的是，根據(jù)招股書，2025年前三季度的第一大客戶A是在2023年才成立的公司，主要從事計算機軟件與硬件的開發(fā)與零售、云計算設備銷售與技術服務、信息系統(tǒng)整合與技術推廣，注冊資本為100萬元。2025年前三季度，天地和興對其銷售收入高達1.08億元，銷售內容主要為硬件和軟件。那么，該交易是否具有合理性呢？

另一方面，報告期內，天地和興向前五大供應商的采購金額占公司總采購額的比例分別為27.3%、57.8%和55.5%。其中，天地和興向第一大供應商的采購金額占公司總采購額的比例分別為7.0%、33.3%和41.5%。

天地和興在2025年前三季度的第一大供應商、第二大供應商和第五大供應商也都是2025年才開始進行業(yè)務合作的新供應商，在2024年的第一大供應商、第二大供應商和第四大供應商都是2024年當年才開始進行業(yè)務合作的新供應商，在2023年的第一大供應商、第二大供應商、第三大供應商和第五大供應商都是2023年當年才開始進行業(yè)務合作的新供應商。

那么，為何天地和興在報告期內的前五大客戶和前五大供應商名單變動如此頻繁呢？

另外，天地和興在2025年前三季度的第一大供應商和第二大供應商均是在2024年才成立的公司。那么，2024年成立的公司，在2025年前三季度就成為天地和興第一大、第二大和第五大供應商，尤其是天地和興對第一大供應商的采購額超過1億元，占總采購額的比例超過四成，這是否具有合理性呢？

天地和興在招股書中則表示，公司在報告期內的前五大客戶和前五大供應商均為獨立第三方。

收入增長“密碼”：以低毛利率獲取新的大客戶，貿易應收款項周轉天數(shù)達597天

在付出了高額銷售及營銷開支的情況下，天地和興在報告期內的毛利率分別達60.9%、50.4%和48.6%。

報告期內不斷下滑的毛利率或許也透露了天地和興收入大幅增長背后的“密碼”。

對于毛利率在2024年同比下滑的原因，天地和興在招股書中表示，一方面是因為公司在2024年引入一名新的大型企業(yè)用戶，其為兩個新項目委聘公司提供成本相對較高的硬件及軟件銷售，公司戰(zhàn)略性地承接該項目；另一方面則是因為2024年開展的能源數(shù)智化解決方案業(yè)務線貢獻的毛利率相對較低。對于2025年前三季度，天地和興僅在招股書中表示，其毛利率與2024年前三季度相比保持穩(wěn)定。

如前文所述，天地和興2024年第一大客戶B和2025年前三季度第一大客戶A都是在相應報告期內首次與公司進行業(yè)務合作的公司，銷售收入占相應報告期內天地和興總收入的比例分別達13.5%和24.5%。

招股書同時顯示，天地和興對客戶A和客戶B的收入主要來自銷售硬件和軟件，而銷售硬件和軟件的毛利率遠低于天地和興其他兩大業(yè)務的毛利率，在2024年和2025年前三季度分別僅為5.2%和6.2%。

也就是說，天地和興在2024年和2025年前三季度以極低的毛利率獲取了第一大客戶的業(yè)務。

此外，隨著報告期內收入的不斷提升，天地和興的貿易應收款項從2023年末的6.64億元，逐年大幅提升至2025年第三季度末的11.08億元，在2025年第三季度末占到了公司資產總額17.04億元的65.02%。

天地和興在招股書中表示，公司在報告期內通常授予客戶0至180天的信貸期。事實上，天地和興在2025年前三季度的貿易應收款項周轉天數(shù)已達到597天。在截至2025年第三季度末的10.37億元貿易應收款項（扣除減值虧損撥備）中，賬齡一年以上的占比超過一半。

報告期內，天地和興的貿易應收款項信貸虧損撥備分別約為2380萬元、5220萬元和7110萬元。

對于本文中的疑問，《每日經濟新聞》記者于3月5日向天地和興發(fā)去采訪函，截至發(fā)稿時間，尚未收到回復。

封面圖片來源：每經媒資庫