每經(jīng)編輯｜每經(jīng)記者 王霞 發(fā)自上海    

◎每經(jīng)記者 王霞 發(fā)自上海

作為主要從事生物藥物、新型診斷試劑的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和技術(shù)服務(wù)的新三板企業(yè)，科新生物（430175）近期的發(fā)展態(tài)勢，引起投資者的關(guān)注。

“目前公司希望每年銷售額能有50%~80%的增長?！笨菩律锒聲貢尕攧?wù)總監(jiān)潘梅在談到對公司業(yè)務(wù)預(yù)期時，對《每日經(jīng)濟新聞》記者如是說。

近日，記者走訪了科新生物，發(fā)現(xiàn)科新生物在銷售渠道、模式、研發(fā)態(tài)勢等方面均有一定程度的調(diào)整和轉(zhuǎn)變。公司希望銷售體系的調(diào)整，能進一步將公司產(chǎn)品從中高端市場帶向基層市場。

拓寬基層醫(yī)院銷售渠道資源

從科新生物的業(yè)務(wù)來看，公司的主營業(yè)務(wù)為自身免疫性疾病體外診斷試劑的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及生物技術(shù)服務(wù)。目前共有自有產(chǎn)品11個，主要用于類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎(RA)、系統(tǒng)性紅斑狼瘡(SLE)、原發(fā)性膽汁性肝硬化(PBC)干燥綜合征(SS)等自身免疫性疾病的早期篩查及診斷。

記者了解到，公司目前的主營產(chǎn)品為自身免疫性疾病診斷試劑盒，該類產(chǎn)品的國內(nèi)市場一直以來都由國外診斷試劑公司主導(dǎo)。這意味著，公司產(chǎn)品是國內(nèi)為數(shù)不多的能與外資產(chǎn)品展開抗衡的品牌。

根據(jù)公司近期公布的2014年年報，報告期內(nèi)公司實現(xiàn)營收6222.7萬元，同比增長35.72%，其中自產(chǎn)產(chǎn)品銷售額，同比增長22.92%，占營業(yè)收入53.07%。報告期內(nèi)實現(xiàn)利潤總額1404.6萬元，同比增長32.43%。

“國內(nèi)廠家主要由于原料來源的因素，不能保證質(zhì)量的穩(wěn)定性，市場銷售較少?！笨菩律锓矫姹硎荆咀詮纳孀阍擃I(lǐng)域以來，打破了進口廠商長期壟斷中國市場的局面。

從產(chǎn)品定位來看，公司產(chǎn)品定位于中高端，隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，開始從中高端醫(yī)療機構(gòu)慢慢向地方性基層醫(yī)療機構(gòu)擴展。

“目前在醫(yī)院市場已經(jīng)有一定的規(guī)模，但是在社區(qū)服務(wù)中心等基層市場，公司還有沒有做，希望能深入到這些市場?！迸嗣废颉睹咳战?jīng)濟新聞》記者表示。

業(yè)內(nèi)也普遍認(rèn)為，拓寬基層醫(yī)院銷售渠道資源，能夠進一步減輕公司回款壓力，從而增加公司現(xiàn)金流。

營銷模式從直營向代理轉(zhuǎn)變

從中高端醫(yī)療機構(gòu)向地方性醫(yī)療機構(gòu)擴張的過程中，公司的營銷體系改革在其中起到了至關(guān)重要的作用——公司正在向全面代理的營銷模式傾斜。

潘梅向記者解釋，目前，公司的營銷模式從直營向代理轉(zhuǎn)變，代理銷售正在平穩(wěn)增長?！安捎么砟Ｊ绞切袠I(yè)目前營銷變革的主要方向，之前公司的直營就鋪向全國，而通過代理模式能夠進一步向低線市場延伸。”潘梅稱。

具體來看，2014年公司采用重招商、穩(wěn)直營的經(jīng)營策略，營銷重點指向渠道招商通路的建設(shè)，尤其是覆蓋基層醫(yī)療市場的招商渠道通路建設(shè)，同時對于原有標(biāo)志性示范三甲醫(yī)院維持直營銷售。在體系建設(shè)上，公司營銷中心下分為大客戶部、銷售部、市場部及內(nèi)勤部4個部門。

不過，從公司年報中可以看到，目前公司客戶主要包括代理商及醫(yī)院客戶，相對來講，客戶集中度不高，較為分散，前五名客戶占營業(yè)收入總額22.26%。

對于直營向代理傾斜已經(jīng)取得的成就，潘梅告訴記者，從銷售方面看，現(xiàn)在直營和代理已經(jīng)差不多各占50%左右，但是公司希望之后代理能夠占到大頭，將進一步向代理方向傾斜，之后，公司的銷售將以代理模式為主。

原料研發(fā)生產(chǎn)銷售一體化

在國內(nèi)眾多的體外診斷制劑企業(yè)中，科新生物有何獨特優(yōu)勢？

潘梅告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，公司的一大優(yōu)勢在于有自己的原料，屬于自己研發(fā)、制備，具有一定的核心競爭力。因該類產(chǎn)品原料自備門檻高，目前國內(nèi)企業(yè)鮮有涉及?！捌渌麌鴥?nèi)企業(yè)大多從國外進口原料進行工藝制備，而科新能夠?qū)崿F(xiàn)原料、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等全產(chǎn)業(yè)鏈一體化?！迸嗣费a充道，“一方面，公司使用自己的原料有一定的成本優(yōu)勢；另一方面，也能保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性和均一性。”

實際上，自身免疫性疾病體外診斷試劑的研發(fā)屬于高科技項目，技術(shù)難度高，投入成本大，有失敗的風(fēng)險。

據(jù)了解，針對這一風(fēng)險，科新有自己的應(yīng)對方法，公司從短期至中長期已形成梯隊式各項研發(fā)項目，短期項目能迅速市場化，在研發(fā)中長期項目的同時承接外包研發(fā)服務(wù)，從多維度降低了研發(fā)風(fēng)險。

從公司的發(fā)展史來看，由于科新生物本身就是研發(fā)型企業(yè)，并且重視研發(fā)和創(chuàng)新人才，在研發(fā)方面的投入也相對較高，目前公司的研發(fā)團隊有70人左右，很多是從國外回來的研發(fā)人員。

財報數(shù)據(jù)顯示，2014年仍保持對診斷新指標(biāo)和產(chǎn)品較大的研發(fā)投入，研發(fā)投入金額約978萬元，較去年同期增加24%，占營業(yè)收入16%。