圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)

在證券行業(yè)，提到財(cái)富管理，業(yè)內(nèi)人士就聯(lián)想到“產(chǎn)品銷(xiāo)售”，而投資顧問(wèn)工作的一部分內(nèi)容則是“產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)理”。銀河證券副總裁羅黎明更是直言不諱地表示：“智能投顧應(yīng)該是這么多年來(lái)券商在實(shí)踐中比較失敗的案例，券商的財(cái)富管理其實(shí)絕大部分都在賣(mài)產(chǎn)品。”

近年來(lái)，券商大力謀求經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，變通道服務(wù)為綜合金融服務(wù)，具體怎么操作？券商中國(guó)記者獲悉，銀河證券正在醞釀投顧薪酬制度改革方案，最快將于明年一季度末正式實(shí)施。在新的考核方案中，銀河證券新增投顧對(duì)客戶(hù)的產(chǎn)品配置及產(chǎn)品交易能力考核，占考核總比例不低于四成。

羅黎明對(duì)記者表示，將從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入中拿出一部分比例作為財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的服務(wù)和報(bào)酬的成本保障，并將逐年加大比例。

新增投顧對(duì)客戶(hù)的產(chǎn)品配置能力考核

隨著傭金率不斷下降，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入及占營(yíng)收的比例也在下滑，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)正處于“不轉(zhuǎn)不行”的歷史關(guān)口。近兩年來(lái)，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的動(dòng)作應(yīng)接不暇，多家券商都在研究從體制建設(shè)層面向財(cái)富管理傾斜，其中就包括修改投資顧問(wèn)的薪酬考核制度。

以前，券商沒(méi)有真正意義上的“投資顧問(wèn)”，對(duì)理財(cái)經(jīng)理的考核維度只有一個(gè)，即“產(chǎn)品賣(mài)得好，就能賺得多。”而他們的薪酬除了工資外，獎(jiǎng)金部分就是銷(xiāo)售產(chǎn)品的提成。而這，并不符合財(cái)富管理時(shí)代的要求，在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，券商開(kāi)始注重對(duì)投顧在客戶(hù)資產(chǎn)配置過(guò)程中提供服務(wù)能力的考核。

券商中國(guó)記者最新了解到，銀河證券正在修改投顧薪酬制度，具體考核方式正在醞釀，最快將于明年一季度末正式實(shí)施。

該券商經(jīng)紀(jì)管理總部零售客戶(hù)部總經(jīng)理王馥對(duì)記者表示，新的考核制度是在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行精準(zhǔn)細(xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)投資顧問(wèn)進(jìn)行分層考核。

“對(duì)于交易屬性較強(qiáng)的高凈值客戶(hù)，我們將配以財(cái)富管理師來(lái)進(jìn)行一對(duì)一服務(wù)，其中新增的考核內(nèi)容為加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品配置能力和交易能力的考核，這在未來(lái)的投顧考核中將占到40%以上的考核比例。”王馥告訴記者，“而在之前的考核模式中，對(duì)服務(wù)的考核體現(xiàn)并不明顯。”

與此同時(shí)，新的考核制度中，原先關(guān)于產(chǎn)品銷(xiāo)售能力的考核將從100%縮減為30%至40%，剩余比例的考核體現(xiàn)在新增資產(chǎn)、新開(kāi)戶(hù)數(shù)量以及一些過(guò)程管理中，比如通話(huà)次數(shù)等等。

在客戶(hù)分層的第二層，是指不適合做股票交易但希望資產(chǎn)能保值增值的對(duì)象。針對(duì)這一層級(jí)的客戶(hù)，服務(wù)人員仍然叫做理財(cái)經(jīng)理，考核仍然適用于一貫的指標(biāo)，主要考核兩點(diǎn)內(nèi)容：客戶(hù)產(chǎn)品化率，以及產(chǎn)品創(chuàng)收增長(zhǎng)率。“這一層級(jí)針對(duì)的客戶(hù)特點(diǎn)主要為自主交易能力較弱，并太不適合股票交易，我們會(huì)給這類(lèi)客戶(hù)推薦比較好的產(chǎn)品。”王馥對(duì)記者表示。

客戶(hù)分層的第三層，針對(duì)的是證券資產(chǎn)在五萬(wàn)或十萬(wàn)元以下的客戶(hù)。針對(duì)這一層級(jí)的客戶(hù)，服務(wù)人員叫做助理理財(cái)經(jīng)理。“他們將來(lái)的主要目標(biāo)是讓客戶(hù)線(xiàn)上化，這個(gè)層級(jí)的考核比較簡(jiǎn)單，就是APP下載量。”王馥介紹到。

以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入反哺投顧薪酬改革

在投顧薪酬體制改革中，對(duì)于券商來(lái)說(shuō)，變化最大的地方就在于新增了對(duì)客戶(hù)的產(chǎn)品配置能力和交易能力的考核。對(duì)于銀河證券來(lái)說(shuō)，這既是投顧薪酬體制改革的一大步，也是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型財(cái)富管理的一個(gè)嘗試。

羅黎明表示，如果把經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型路徑分為優(yōu)選產(chǎn)品、資產(chǎn)配置、財(cái)富管理三步，銀河目前正在開(kāi)發(fā)資產(chǎn)配置能力的階段。

“資產(chǎn)配置能力建立在有好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，否則就只能稱(chēng)其為咨詢(xún)顧問(wèn)，如何真正做到配置的范疇，就是在咨詢(xún)結(jié)束后，能配產(chǎn)品池，配完后還能落地實(shí)施，提供強(qiáng)鏈條服務(wù)。”羅黎明表示。

修改投顧薪酬制度，以符合財(cái)富管理的要求，從“賣(mài)產(chǎn)品”向“開(kāi)發(fā)資產(chǎn)配置能力”轉(zhuǎn)變，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，是銀河證券修改投顧薪酬考核制度的初衷。

而在改革制度過(guò)程中，最大的矛盾點(diǎn)在于，幫客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)配置，需要投顧有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，而這個(gè)過(guò)程本身的盈利并不多，這和券商平時(shí)賺錢(qián)的性質(zhì)不一樣。

“券商總給人感覺(jué)好象一直在做雁過(guò)拔毛的事情，在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，肯定要扭轉(zhuǎn)盈利模式，首先要健全部門(mén)建制，同時(shí)，我們要先付出。”羅黎明透露，銀河證券準(zhǔn)備將經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)條線(xiàn)收入按一定比例拿出來(lái)，作為財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的服務(wù)和報(bào)酬的成本保障。隨后，將經(jīng)紀(jì)條線(xiàn)收入拿出來(lái)反哺財(cái)富管理的比例將逐年上升，這個(gè)過(guò)程其實(shí)就是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的過(guò)程，等到為客戶(hù)保值增值的工作收入已經(jīng)覆蓋我們經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的50%時(shí)，我們就轉(zhuǎn)型成功了。”

券商進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)深度競(jìng)爭(zhēng)階段

券商間的這場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)之戰(zhàn)，已經(jīng)從營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)戶(hù)、合作引流等初期階段的內(nèi)容進(jìn)入到了縱深階段。羅黎明向券商中國(guó)記者表示，銀河正在內(nèi)部強(qiáng)化以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念，并且逐步落地將客戶(hù)服務(wù)回歸到金融本源上來(lái)。

就在今天，銀河證券APP上線(xiàn)了視頻服務(wù)，請(qǐng)來(lái)了私募大咖但斌等人解讀宏觀大勢(shì)。至此，至少有五家券商上線(xiàn)了投顧視頻服務(wù)，還包括國(guó)泰君安君弘、中信建投蜻蜓點(diǎn)金、方正小方、平安證券。

除了平安證券必須要登錄證券賬戶(hù)才能觀看外，其余四家券商的視頻欄目均可無(wú)限制觀看。從內(nèi)容而言，主要包括大勢(shì)解讀、策略分析、行業(yè)點(diǎn)評(píng)等節(jié)目，并有特別節(jié)目不定期邀請(qǐng)大咖分享。

需要提及的是，銀河證券今天上線(xiàn)的視頻欄目，也和其將要實(shí)施的投顧薪酬制度改革有著密切聯(lián)系。據(jù)銀河證券互聯(lián)網(wǎng)金融部相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，目前能夠看到的視頻主播，都是總部層層篩選，經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)培訓(xùn)和錄制試播，最終確定的十位投顧專(zhuān)家。初步人選來(lái)自達(dá)人產(chǎn)品經(jīng)理、2017年公司投顧技能大賽決賽獲獎(jiǎng)選手和人氣高的銀河優(yōu)顧。

這些視頻主播屬于投顧分層的哪個(gè)人群，在公開(kāi)視頻中該如何進(jìn)行薪酬考核？

上述負(fù)責(zé)人向記者介紹，“這些視頻主播來(lái)自于財(cái)富管理師，大多都發(fā)過(guò)達(dá)人產(chǎn)品，或者本人也是網(wǎng)紅，如果他們的點(diǎn)擊量特別大，我們也會(huì)用多種方法來(lái)嫁接。比如說(shuō)，嘗試服務(wù)付費(fèi)模式，梳理一下市場(chǎng)比較關(guān)注的高送轉(zhuǎn)股票，一個(gè)客戶(hù)收1塊2塊錢(qián)，你愿意買(mǎi)嗎？如果我們有10萬(wàn)客戶(hù)點(diǎn)擊呢？我們相信一旦到了十萬(wàn)以上的點(diǎn)擊量，一定會(huì)有盈利模式出來(lái)。”

來(lái)源：券商中國(guó)，記者：張婷婷